فن اكتساب العملاء الجدد

يعد كسب عملاء جدد، أو الحفاظ على رضا العملاء الحاليين، هدفا أساسيًّا لوكالات العلاقات العامة، ومعيارًا مهمًّا في تحديد مدى تميزها ونجاحها، خصوصًا في الوقت الراهن الذي تحتدم فيه المنافسة بين آلاف الشركات العاملة في القطاع؛ لجذب العملاء.

إن نجاح وكالات العلاقات العامة في ظل هذا التنافس الشديد، واكتساب عملاء جدد، يتطلب من الوكالات توجيه أدواتها ومهارتها للعملاء المستهدفين؛ لأن اختيار وكالة علاقات عامة ليس قرارًا سهلًا على أي شركة أو منظمة.

ويعتمد قرار العميل في اختيار وكالة علاقات عامة معينة على مدى قدرتها على تلبية احتياجاته ومتطلباته، والخدمات التي ستقدمها، وإيجاد حلول مبتكرة لكافة المشكلات التي قد تواجهه، ونطاق خبرتها في مجال عمله، حيث يحتاج العميل إلى سجل قوي للوكالة، مع فريق عالي المستوى من خبراء العلاقات العامة، الذين يمتلكون الرؤية الصحيحة؛ ليتمكنوا من تحقيق أهدافه.

وتقدم W7Worldwide للاستشارات الاستراتيجية والإعلامية 6 خطوات رئيسة لوكالات العلاقات العامة؛ للفوز بعملاء جدد، وتقديم خدمة متميزة لهم، وبناء شراكة وطيدة ورابحة معهم، وهي كالتالي:

1- توقع احتياجات العملاء

يجب أن يكون لديك معرفة وتصور عن شخصية العميل الذي تسعى إلى جذبه؛ لذلك ينبغي عليك تبني أساليب لفهم احتياجات العميل المحتمل الحالية، والمستقبلية، وقضاياه، والتعرف على المشاكل التي يواجهها، ومعرفة منافسيه في السوق؛ وذلك من خلال أي تغطيات إعلامية عن مؤسسته، أو تصفح موقع المؤسسة على الإنترنت، أو متابعة حساباتها على وسائل التواصل الاجتماعي.

تمكن هذه المعرفة بالعميل المستهدف من تحديد المنتجات والخدمات التي تناسبه، وإعداد إجابات وافية للأسئلة التي قد تطرأ في ذهنه، كما أن التعرف على العملاء المنافسين يوفر تحليلًا لهم، ويظهر إمكانيات الشركة في أبحاث السوق.

2- تبني استراتيجية واضحة

ينبغي تبني استراتيجية واضحة تناسب العميل، وتظهر له قدرتك على تحقيق التأثير في الجمهور المستهدف، وزيادة هذا التأثير بمرور الوقت؛ من خلال إظهار فهمك الشامل لعمل العميل، وكيفية إيصاله إلى الجمهور المستهدف المتنوع.

ومن المهم أن يدرك العميل المستهدف أن هذه الاستراتيجية ستعزز استراتيجيته الشاملة للتواصل.

3- التركيز على النتائج

يريد العملاء أن يعرفوا مسبقًا: النتائج التي يمكنك تقديمها لهم، والمنافع التي ستجلبها لهم؛ بهدف تعزيز أعمالهم، وعرض التحديات والمشكلات التي قد تواجههم، ووضع الحلول لها؛ وذلك لإظهار تأثيرك على المديين الطويل والقصير الأجل على نتائج مؤسساتهم.

4- تقديم وثائق الاعتماد

يمثل تقديمك سجلًّا قويًّا وثيقةً لاعتمادك من العميل المحتمل، فهو الطريقة الأكثر فعالية لتشرح للعميل وتقنعه بأنك الوكالة المناسبة له.

وبدلًا من التركيز على التاريخ الطويل لوكالتكم، يمكنك عرض إبداع وكالتكم عن طريق تسليط الضوء على قصص نجاحكم المثيرة للإعجاب مع عملائكم، وعرض الحملات الناجحة لعملائكم، والتأثير الذي أحدثته وكالتكم على أعمالهم من حيث زيادة المبيعات، وتعزيز السمعة، وزيادة الأرباح، وغير ذلك من النتائج الإيجابية.

5- التعريف بفريق العمل والنجاح

يعد إضفاء الطابع الإنساني على طبيعة التعامل مع العميل عاملًا مهمًّا، ولذلك يتعين على فريق عملك التحلي بصفة الإنسانية، وتعريف العميل بهذا الفريق المخصص لتنفيذ المهام المطلوبة منه، وأدوار أعضاء الفريق، ومسؤولياتهم، ومهاراتهم، وخبراتهم، مما يساعد على بناء علاقات وطيدة بين الوكالة والعميل.

وعلى فريق عملك أن يعرف جيدًا طبيعة العميل المحتمل وعمله قبل تقديم عرضكم، كما عليك تخصيص عضو بالفريق يكون مسؤولًا عن تنفيذ الحملة، وتقديم عرض وكالتكم، وأن يكون جاهزًا للرد بشكل متميز عن كل الأسئلة التي قد يثيرها العميل.

6- تقديم الميزانية

تساعد الميزانية التفصيلية العميل في اتخاذ القرار إما باختيار وكالتكم، أو تجاهل عرضكم، حيث تلعب الميزانية دورًا مهمًّا في جذب العملاء، ولذلك يتعين عليك تقديم ميزانية إجمالية وتفصيلية للعميل، تتضمن: أنشطة حملتكم، وقيمة مخصصات كل نشاط؛ حيث إن ميزانية العميل قد لا تسمح بتنفيذ كل الأنشطة، وسيرغب العميل في إعطاء الأولوية لأنشطة معينة في الحملة، وتأجيل أخرى أو إلغائها؛ لذلك عليك أن توفر له كل الخيارات؛ ليقرر ما يناسبه.